Votre job : faire connaître les produits de votre entreprise. Gagner et fidéliser des clients.
Les méthodes traditionnelles de la communication clients, de la publicité et de la prospection directe, vous les maîtrisez. Vous êtes cependant moins à l’aise avec le Web… et avec le jargon qui va avec.
Inbound marketing vs outbound marketing : que penser de ces deux méthodes stratégiques apparemment opposées ? Quels sont leurs avantages concrets et leurs inconvénients éventuels, pour votre entreprise ? Comment faire le bon choix et adopter les bonnes pratiques ?
Nous vous disons tout dans cet article !
Inbound marketing vs outbound marketing : définitions
Qu’est-ce que l’outbound marketing ?
L’outbound marketing est la forme la plus classique de marketing commercial. Lorsque vous achetez une page de publicité dans un journal ou lorsque vous allez sur des salons professionnels pour présenter vos produits, vous faites de l’outbound marketing.
L’outbound, c’est tout simplement le fait d’aller vers le client potentiel pour lui faire l’éloge de vos produits.
Avec l’essor d’Internet, l’outbound marketing est devenu digital. Au lieu d’acheter des espaces dans des revues ou à la télévision, vous les achetez sur des sites web. Il existe cependant bien d’autres façons d’exploiter cette stratégie dans l’espace numérique, comme nous allons le voir.
L’inbound marketing : définition
Cette stratégie vise à attirer les visiteurs à vous. Ce n’est pas vous qui allez vers eux, c’est l’inverse. Vous produisez du contenu qui capte leur attention et leur donne envie de vous connaître.
Spécifique au Web, l’inbound marketing permet de drainer les internautes vers votre site web. Là, si votre contenu les intéresse, ils deviennent ce qu’on appelle des leads, puis des clients.
L’histoire de l’inbound marketing est très lié à l’entrepreneur et théoricien américain Seth Godin. Il parlait quant à lui plutôt de permission marketing. Cela en dit long sur la particularité de cette stratégie commerciale, considérée comme moins intrusive que l’outbound marketing.
Outbound et inbound marketing : avantages et inconvénients
L’importance de l’inbound marketing sur le Web
Le Web est un lieu hautement concurrentiel, puisque l’internaute a accès à tout facilement.
Avec l’inbound marketing, vous ne jouez plus les gros bras pour gagner cette foire d’empoigne. La méthode est plus fine. Vous ciblez précisément votre client idéal, le prospect qualifié dont les besoins sont comblés par vos produits. Vous produisez du contenu spécifiquement pour lui. De cette façon, vous avez un taux de conversion de visiteurs en leads puis en clients beaucoup plus important que dans le cadre d’une stratégie d’outbound marketing.
L’inbound marketing est puissant en terme de génération de leads et conversion clients.
Son seul inconvénient, c’est qu’il est… long à mettre en place et à produire des effets. C’est pourquoi l’outbound marketing est un excellent complément à cette méthode.
Plutôt qu’opposer inbound marketing vs outbound marketing, il faut les associer.
Les avantages de l’outbound marketing
Certes, les outils du marketing direct ont des inconvénients (taux de conversion bas, sentiment d’intrusion souvent mal perçu par les consommateurs).
Mais il garde des avantages certains. Le plus important de ces bénéfices, c’est la rapidité de résultats.
L’outbound vous permet de vous faire connaître et de donner de la notoriété à votre marque et à vos produits beaucoup plus vite que l’inbound marketing. Vous pouvez poser de premiers jalons et analyser vos résultats pendant que vous développez votre stratégie d’inbound.
Voyons maintenant ensemble comment mettre en place ces deux stratégies !
Inbound et outbound marketing : les bonnes pratiques
La prospection inbound : ciblée et raisonnée
On confond souvent inbound marketing et content marketing (stratégie de contenus).
En réalité, le marketing de contenus n’est que l’un des outils de l’inbound marketing.
Les deux outils principaux sont :
- Un site Internet bien construit, avec des contenus orientés vers votre client idéal (persona) et qui répond aux bonnes pratiques du référencement naturel (SEO) pour apparaître dans les résultats de Google.
- Un éco-système global sur les réseaux sociaux, avec des publications régulières et pertinentes et un bon community management pour générer des leads et les orienter vers votre site Internet.
L’inbound marketing en B2B
Vous travaillez dans une entreprise qui fait du BtoB ? Vous aussi, vous avez tout intérêt à développer cette stratégie. Avec quelques différences toutefois.
Chacun de vos leads a beaucoup de valeur, puisque, en général, chacun d’eux correspond à un volume de ventes important. Vous devez donc les gérer très efficacement. Il faut suivre chacun d’eux de manière personnelle pour les amener jusqu’à l’achat (par le biais du lead scoring et du lead nurturing).
Un bon exemple d’inbound marketing réussi en BtoB : la société basque MaxSea International, créatrice d’un logiciel de navigation maritime. Le développement de son blog et de sa présence sur les réseaux sociaux lui a donné des ailes.
Les outils de l’outbound marketing
Ils sont nombreux et variés :
- Les campagnes Google Ads (référencement payant ou SEA).
- La publicité sur les réseaux sociaux.
- L’email marketing.
- Le marketing mobile (SMS et notifications).
On considère souvent ces méthodes comme intrusives, ce qui explique l’opposition inbound marketing vs outbound marketing. En fait, l’outbound marketing peut (et doit) s’adapter aux exigences de sobriété des consommateurs.
Pour cela, le maître-mot est : ciblage !
- Ciblage de mots-clés précis pour le SEA.
- Ciblage du prospect pour l’email marketing et les publicités sur les réseaux sociaux.
- Et ciblage des réseaux sociaux tout court ! Votre entreprise n’a pas forcément vocation à s’installer partout.
(Si vous êtes en BtoB, pensez à Linkedin. Nous vous proposerons prochainement un article sur les bonnes pratiques à adopter sur ce réseau.)
Pour reprendre notre exemple de MaxSea International, cette entreprise a su jouer de l’outbound marketing en segmentant sa mailing list pour adapter ses contenus selon ses diverses audiences.
Pour résumer, la question n’est pas de choisir entre inbound et outbound marketing, mais de forger un alliage solide entre les outils proposés par ces deux stratégies. Le but : construire une stratégie de marketing digital qui correspond à l’identité de votre entreprise, à son image de marque, à ses valeurs. L’authenticité est plus que jamais une garantie pour développer sa notoriété et son e-réputation et augmenter sa clientèle.
Vous en avez conscience… mais vous ne savez pas comment construire cette stratégie ? Vous manquez de distance pour analyser votre situation et développer des solutions digitales, que ce soit en outbound ou en inbound marketing ? Inwin Arras accompagne les entreprises des Hauts-de-France dans tous les aspects stratégiques et opérationnelles de ces deux démarches.
