Vous voulez générer des clients sur le Web et les fidéliser. Pour atteindre ce but, on vous a parlé de deux stratégies digitales performantes : inbound marketing vs content marketing.
Très bien, mais en quoi consistent exactement ces méthodes ? S’opposent-elles ou peut-on les associer ? Et puis, surtout, comment les inclure dans votre stratégie d’entreprise ?
Nous allons définir ensemble ces deux notions, voir comment vous pouvez les utiliser et la façon dont elles s’articulent pour servir vos intérêts commerciaux !
Inbound marketing : définition
Traditionnellement, comment une entreprise communique-t-elle avec ses clients ? Par la publicité (dans la presse, à la télé, sur des panneaux dans la rue, via des prospectus…) ou par du démarchage téléphonique. Cette méthode, c’est l’outbound marketing, c’est-à-dire le marketing « sortant ». C’est surtout une relation à sens unique. Vous parlez au prospect sans pouvoir l’écouter en retour et sans qu’il vous ait sollicité auparavant. L’effet peut être pervers : votre publicité peut facilement devenir du spam aux yeux de vos prospects.
L’inbound marketing (marketing entrant), c’est l’inverse.
L’inbound marketing s’appuie sur les possibilités d’interactivité permises par le digital. Ce n’est pas vous qui allez vers le client pour lui parler de vos nouveaux produits. C’est le client qui se renseigne sur les produits qui peuvent résoudre son problème. Il ne veut pas écouter les arguments préparés d’un commercial, il préfère mener sa réflexion tout seul, en recherchant les informations dont il a besoin sans se faire influencer.Un jour, en faisant ses recherches, il finit par tomber sur votre marque (votre site Internet, votre page sur les réseaux sociaux, votre chaîne YouTube, etc.). Et il initie un parcours d’achat.
Ou pas. Car tout dépend justement du travail que vous avez effectué pour être visible en ligne, pour que le prospect tombe sur vous au moment où il cherche des informations sur le produit dont il a besoin.
L’inbound marketing, c’est l’art d’être présent pour répondre à un internaute qui a vraiment besoin de vous : un prospect qualifié, donc facile à convertir. Vous comprenez tout de suite que c’est beaucoup plus facile de convaincre des bienfaits de vos produits cette personne-là qu’un passant qui ne vous a rien demandé.
Inbound marketing : exemples d’application
Bien, on a vu quels étaient les avantages de l’inbound marketing vs l’outbound marketing. Maintenant, rentrons dans le concret. Quelles sont les techniques de l’inbound marketing ?
La méthode : montrer que vous avez une expertise dans le domaine qui intéresse l’internaute (leur problème). Puis les diriger vers une solution (votre produit).
Par exemple, si vous fabriquez des solutions homéopathiques : vous donnez confiance à de jeunes parents désemparés ‘(vos cibles commerciales) en montrant votre expertise sur les douleurs dentaires des bébés (problème). Puis vous évoquez vos granulés (solution).
Il existe de nombreux supports pour cette méthode. Voici les plus connus, mais vous pouvez innover !
- Le site web. Il doit montrer votre expertise et votre fiabilité à tous les niveaux. Descriptifs de produits détaillés, page À propos, avis et témoignages clients : tout doit servir à informer et rassurer les visiteurs qui viennent chercher des informations sur votre site.
- Les articles de blog. Le blog est un outil performant, car il vous permet de proposer des contenus réguliers et de traiter un grand nombre de questions que se posent vos clients.
- Les contenus téléchargeables (livres blancs, études de cas, vidéos tutos, etc.). Même objectif que les précédents. Le plus : vous pouvez collecter les adresses mail des internautes en échange du cadeau téléchargeable. Cela vous permet de constituer une liste de mails, auxquels vous pouvez ensuite envoyer des newsletters pour garder le contact.
- Les posts sur les réseaux sociaux. Ils sont moins là pour vendre que pour attacher les clients à une marque (brand marketing). L’idée, c’est de créer une communauté (des leads) en rassemblant des prospects qui se reconnaissent en vous par leur profil, leurs valeurs, leurs centres d’intérêts… et leurs besoins.
- Les vidéos, les webinaires et les podcasts. Ce sont des supports particulièrement intéressants pour démontrer une expertise à des prospects qui sont en début de parcours d’achat, en stade informationnel.
- Les newsletters. Si vous avez respecté le RGPD, vos abonnés ont choisi de recevoir votre newsletter. Ils sont donc ouverts à vos propositions. Profitez-en pour apporter à cette audience des contenus qui répondent à ses attentes et qui lui ouvrent la porte de vos produits.
Vous trouverez plus de détails sur les supports et les outils utiles en inbound marketing dans cet article ! (Dont les fameux buyer personas qui représentent vos cibles commerciales.)
À ce stade, vous avez sûrement remarqué que l’outil phare de l’inbound marketing, c’est le contenu. Le lien entre inbound marketing et marketing de contenu (content marketing) devient évident !
Content marketing : définition
C’est quoi un contenu, en marketing ?
Articles de blog, podcasts, vidéos, posts sur les réseaux sociaux, etc. : tout ça, ce sont des contenus web.
Il n’y a pas d’opposition inbound marketing vs content marketing. Le marketing de contenus (pour la définition en français) est en réalité un élément essentiel de l’inbound. C’est tout simplement le fait de produire et de mettre à disposition des contenus de différentes natures, qui répondent à un objectif : intéresser et informer des internautes sensibilisés à une thématique donnée. (Ne l’oubliez jamais : vous ne parlez pas à n’importe qui. Vous visez une cible spécifique.)
On trouve des exemples de content marketing, et donc d’inbound marketing, beaucoup plus tôt dans l’Histoire qu’on se l’imagine. Le Guide Michelin, à la base, c’est un guide pour accompagner (et inciter ?) les propriétaires d’une automobile à aller user leurs pneumatiques sur les routes. Et ça date de 1900.
Depuis, il y a eu d’autres bouquins et des revues d’incitations à la consommation… jusqu’à ce qu’Internet multiplie les possibilités.
Inbound marketing et content marketing : attention à la visibilité !
La création de contenus, c’est bien… Mais vos contenus auront beau être super qualitatifs, ils ne serviront à rien si personne ne les lit.
C’est pourquoi une bonne stratégie de content marketing doit comporter un versant SEO (référencement naturel). Grâce au SEO, vous aurez un bon trafic sur votre site.
Comment ça marche, concrètement ?
Chaque jour, des internautes posent des questions aux moteurs de recherche. Surtout à Google. Vos contenus doivent répondre à ces questions-là. Dans le jargon, on appelle ces questions des « requêtes-clés ».
Ça répond à la logique de l’inbound marketing : vous répondez aux questions que les internautes se posent.
Il faut donc rédiger vos contenus (articles de blog, textes de votre site web, pages qui proposent vos contenus téléchargeables, vos webinaires, vos podcasts, etc.) en ayant ces questions/ces requêtes-clés bien à l’esprit.
(On vous donne 14 astuces pour augmenter la visibilité de votre entreprise sur Internet dans cet article.)
Et pour la fréquence de publication ?
Dans le cas d’articles de blog, il faut publier régulièrement. Une fois par semaine ou une fois par mois, la fréquence importe moins que la régularité.
Les posts sur les réseaux sociaux (de Facebook à Twitter en passant par YouTube) répondent à leurs propres algorithmes. La régularité de publication, la qualité de vos textes et certaines autres astuces (comme les hashtags) jouent un rôle dans votre visibilité.
Si vous n’êtes pas à l’aise avec la rédaction, déléguez ce travail à des professionnels de la rédaction web optimisée pour le référencement naturel ou à des community manager pour les réseaux sociaux. Un bon rédacteur est capable d’écrire des contenus attractifs, informatifs et optimisés sur les requêtes-clés qui vous intéressent. Inwin Arras vous propose ce type de prestations.
Pourquoi choisir l’inbound marketing ?
Pourquoi utiliser le content marketing ?
Parce que ce sont les stratégies les plus aptes à attirer des prospects qualifiés, qui vont s’engager dans un parcours d’achat de vos produits. Pas d’opposition inbound marketing vs content marketing : elles marchent main dans la main.
L’agence Inwin Arras accompagne les entreprises des Hauts-de-France dans la réalisation de leurs objectifs commerciaux en les aidant à mettre en place une stratégie d’inbound et de content marketing efficace. Contactez-nous !
