Vous visez des prospects du BtoB ? Alors, vous avez besoin d’une prospection spécifique pour les capter et les convertir en clients.
Quelle est la différence entre B2B et B2C ? Le B2B, c’est le Business to Business, c’est-à-dire la vente entre deux professionnels, entreprises ou sociétés. Le B2C, Business to Customer, concerne les ventes au grand public.
Le marché des relations commerciales entre professionnels a ses propres exigences. On ne trouve pas les clients au même endroit qu’en BtoC et on ne leur parle pas forcément de la même façon. La seule constante, c’est que vos clients professionnels ont des besoins et que vous êtes la solution à ces besoins.
Inwin Arras vous donne les 7 méthodes qui fonctionnent pour trouver des clients en B2B… en vous basant sur cette formule mathématique incontournable :
PROBLÈME DU PROSPECT + SOLUTION DE VOTRE ENTREPRISE = ACQUISITION CLIENT !
Point de départ : un bon prospect en BtoB est un prospect qualifié
Avant d’entrer dans le vif du sujet, arrêtons-nous un instant sur un point essentiel.
En BtoB, un bon prospect est un prospect qualifié.
Ça veut dire que vous devez viser des clients potentiels « chauds ». Qui vous cherchent. Qui ont besoin de vous et qui en ont conscience.
Selon la B2B Buying Survey 2021 de Forrester, le parcours d’achat s’allonge dans le BtoB. Les acheteurs se renseignent de plus en plus avant de passer à l’acte, et cela sur de nombreux canaux : moteurs de recherche, réseaux sociaux (notamment Linkedin), webinaires, etc.
Le client BtoB qui passe à l’acte est ultra-qualifié :
- Il a un vrai besoin de solution à un problème spécifique. Il recherche activement cette solution par l’information et la comparaison.
- Il a confiance dans l’entreprise qu’il choisit. Il a passé beaucoup de temps à l’observer et à la suivre, à lire ses contenus, à se renseigner sur elle. Les éléments qu’il a rassemblés l’ont convaincu.
Votre objectif : être cette entreprise qui a su convaincre son prospect.
Pour y parvenir, vous devez vous glisser dans le long parcours d’achat de votre prospect. Vous devez être l’entreprise qui revient constamment à son attention parce qu’elle répond le mieux à son problème.
C’est l’essence même de l’inbound marketing.
Nos 7 conseils vous aident à trouver ces prospects qualifiés !
1. Répondre aux questions du prospect BtoB avec le site Internet
Cela fait déjà plusieurs années que les acheteurs du BtoB utilisent les moteurs de recherche pour trouver la solution à leur problème. Ce qui change : le nombre de recherches préalables à l’achat augmente.
En tant que fournisseur de solutions, votre site Internet doit remonter dans les résultats de toutes ces recherches.
Cela implique un site Internet et/ou un blog qui :
- est optimisé pour le référencement naturel (SEO) afin que le prospect atterrisse sur votre site lorsqu’il pose sa question au moteur de recherche.
- répond aux questions de votre prospect grâce à une stratégie de contenus intelligente et ciblée (content marketing).
- offre une expérience utilisateur (UX) agréable et retient donc le prospect sur ses pages.
Le tchat sur le site est également un gros atout pour trouver des clients en B2B.
Il peut s’agir d’une personne physique ou d’un bot. Le plus important, c’est de pouvoir capter le prospect en temps réel.
N’oubliez jamais que le prospect B2B est en recherche de solution urgente, beaucoup plus qu’en B2C. Il rassemble donc tous les éléments importants pour effectuer une décision d’achat à la fois rapide et raisonnée. Lorsqu’il accepte la conversation sur un tchat, c’est qu’il est très avancé dans son parcours d’achat.
2. Garder le contact avec le prospect BtoB grâce à l’emailing
L’emailing reste une valeur sûre quand on se demande comment trouver des clients sur Internet. Les taux de clics et les retours sur investissement sont plus importants que sur d’autres canaux de prospection.
C’est logique : les abonnés à votre liste de diffusion sont plus engagés que les autres. À un moment quelconque de leur parcours d’achat, ils vous ont donné le Graal : leur adresse mail et, surtout, leur consentement à l’utiliser pour les contacter.
Nous conseillons donc vivement d’utiliser cette méthode pour trouver des clients pour son entreprise.
Pour gagner des adresses mails, la recette classique est celle du lead magnet téléchargeable. Vous proposez un livre blanc, une vidéo, une étude de cas, un kit, des documents Excel, etc. en échange de l’adresse mail du prospect.
Vous pouvez également organiser un événement virtuel qui montre votre expertise. Pour y assister, le prospect doit s’inscrire, donc laisser son adresse mail.
Dans les deux cas, soignez la présentation : créez une landing page de qualité, qui donne vraiment envie de s’inscrire.
Ensuitez, cultivez la relation avec le prospect avec des contenus à haute valeur ajoutée et des offres alléchantes, qui répondent parfaitement à ses besoins !
3. Gagner de la notoriété grâce aux influenceurs BtoB
De tout temps, le bouche-à-oreille a aidé les commerces et les entreprises à trouver des clients.
Les influenceurs sont une nouvelle forme de bouche-à-oreille, si ce n’est qu’ils agissent à une échelle vertigineuse.
Certains influenceurs ont des dizaines, voire des centaines de milliers de followers.
Ces prescripteurs de produits et de services sont d’excellents ambassadeurs pour votre entreprise. En effet, en B2B, les influenceurs sont généralement des personnes qui ont une véritable expertise de leur sujet. Leurs leads prennent donc sérieusement en compte leur opinion.
Précisons qu’il y a moins d’influenceurs en BtoB qu’en BtoC, ce qui concentre de grosses communautés par secteur d’activité. Enfin, les influenceurs sont perçus comme des individus indépendants et donc plus fiables dans leurs discours que les entreprises qui essaient de trouver des clients en B2B.
À vous de trouver les influenceurs qui font autorité dans votre domaine d’activité.
Cela fait, vous les contactez pour leur proposer un partenariat. Nous vous recommandons de leur faire tester vos produits ou services de manière transparente. Cela garantira l’authenticité de leurs discours.
4. Aimanter les prospects BtoB sur Linkedin
Quand on veut trouver des clients en BtoB, tôt ou tard, on se retrouve sur Linkedin. C’est le réseau social incontournable des indépendants et des professionnels. Vous l’avez sûrement déjà expérimenté ou vous n’allez pas tarder à vous en rendre compte !
Comment trouver des prospects sur Linkedin ?
Il n’y a pas de secrets. Il faut être présent et soigner tous les détails :
- Votre vitrine (la page de votre entreprise et les profils de tous les collaborateurs).
- Vos prises de parole, en postant des contenus réfléchis et réguliers, à forte valeur ajoutée.
- Vos contacts, avec quelques invitations personnalisées chaque jour (nous insistons sur le mot « personnalisées » !).
- Le suivi de ces contacts, avec un fichier Excel ou Google Docs, voire une connexion avec votre CRM.
Trouver des clients sur Linkedin est très chronophage au début, lorsque vous y êtes encore invisible. Il faut parfois compter plusieurs mois avant de voir les premières retombées : cela dépend beaucoup de l’investissement temps que vous y consacrez. Gonflez le nombre de personnes qui vous suivent en invitant tous vos contacts personnels et tous les salariés de l’entreprise. Pensez aussi à ajouter vos clients actuels sur Linkedin. Le reste viendra peu à peu.
Ce réseau est extrêmement puissant et le potentiel en prospects qualifiés inépuisable.
5. Démontrer son expertise sur les forums et les groupes de discussion professionnels
Les forums et les groupes de discussion des réseaux sociaux sont le lieu privilégié des professionnels qui recherchent des solutions spécifiques à leurs problèmes.
Or, justement, vous avez des solutions à proposer !
Investissez ces lieux stratégiques. Soyez subtil : ayez un discours naturel, sans réclame publicitaire. Dans un premier temps, contentez-vous de montrer que vous connaissez le sujet en partageant des points de vue et des conseils. Ainsi, un lien de confiance s’établira.
Peu à peu, vous pourrez poursuivre des discussions plus ciblées avec des prospects qualifiés.
Il existe énormément de forums spécialisés. Les réseaux sociaux en regorgent aussi. Vous allez probablement trouver un certain nombre de groupes sur Linkedin et surtout Facebook.
Regardez les profils de vos clients actuels : est-ce qu’ils appartiennent à des groupes ?
À tester : Quora, une plate-forme qui brasse une multitude de thématiques et de secteurs d’activités différents. Vous pouvez y trouver des clients dans l’industrie, dans la finance, dans la formation, etc.
6. Cultiver son réseau de professionnels pour trouver des clients en B2B
Non, le réseautage (networking) n’est pas mort avec l’arrivée de la Covid 19 ! Le réseau « physique » reste une valeur sûre pour trouver des clients professionnels.
Pourquoi ? Parce qu’on reste des êtres humains : on a plus facilement confiance envers quelqu’un qu’on voit et auquel on parle en direct.
Où trouver des clients potentiels ? Dans les clubs d’entrepreneurs, les rencontres, les salons professionnels, etc. Participez à autant d’événements que possible. Les salons thématiques brassent énormément de professionnels de votre secteur d’activités : c’est un vivier formidable de prospects qualifiés. Si possible, renseignez-vous en amont sur les personnes qui seront présentes. Ainsi, vous aurez le temps de cibler des professionnels à rencontrer et de préparer un petit argumentaire pour attirer leur attention.
Ayez toujours vos cartes de visite sur vous. Vous les donnerez à votre interlocuteur après avoir discuté avec lui.
Préparez un petit pitch sur vous et votre activité, cela vous donnera de l’assurance pour les premières rencontres. Ensuite, ça ira tout seul, vous verrez.
7. Investir dans la publicité ciblée B2B
Les six premiers points vous aident à trouver des clients gratuitement (en dehors de quelques outils informatiques et numériques indispensables en inbound marketing). Cependant, l’investissement temps est important.
Vous obtiendrez des résultats sur la durée seulement si vous gardez le cap. La régularité et la persévérance sont capitaux.
Si vous avez besoin de résultats plus rapides, vous pouvez investir dans la publicité payante sur Internet.
Les campagnes de type Google Ads ou les Social Media Ads (comme les publicités sur Linkedin) donnent un coup de fouet à votre activité. C’est une bonne solution quand on se demande comment trouver ses premiers clients.
En effet, il ne s’agit pas de publicité « à l’ancienne », l’équivalent d’une affiche placardée sur un mur pour susciter l’attention de n’importe quel passant.
Non. Les régies publicitaires des réseaux sociaux et celle de Google permettent de cibler vos prospects dans une logique d’inbound marketing. Le but reste le même : vous devez capter des prospects les plus qualifiés possible !
Vous savez tout ! Est-ce que votre stratégie d’acquisition de client B2B prend forme dans votre esprit ?
De la création de site web au community management sur Linkedin en passant par les régies publicitaires, vous n’êtes pas seul. Nous accompagnons toutes les entreprises des Hauts-de-France dans leur stratégie de marketing digital.
Donnez-vous tous les atouts de la réussite dans votre prospection commerciale. Contactez-nous pour trouver des clients en B2B !
